Cuarta entrega de cómo conseguir 💰 para tu startup. Hemos hablado de la estrategia necesaria para conseguir ser más efectivos a la hora de conseguir capital. Hoy por fin, pasamos a la acción y empezamos a hablar con los que serán nuestros compañeros de viaje los próximos 5-7 años: Tus futuros inversores.
Dejadme empezar con una frase que reconoceréis...
I can bring you cold or warm, you chose (Mandalorian)
Siempre que podamos warm, intro. This is the way.
¿Cómo conseguirlo? Linkedin, amigos, aquí los 6 grados de separación son bienvenidos. ¿Qué decir en esa primera llamada/correo? Cómo toda primera vez, te parecerá a cuando te lanzas a una chica, tus pulsaciones van a 1.000, tu voz tiembla, tienes esa cara de pardillo que la chica ya se aleja antes ni siquiera de que abras la boca. Pero dentro de ti tienes claro lo que quieres y sabes que tienes algo interesante para ella. Así que hazlo fácil, sencillo, tienes que conseguir captar su atención.
🎯 Tu objetivo: Conseguir una reunión.
Todo el mundo va muy ajetreado, cuanto más fácil se lo pongas y piense: “WOW, I want to know more”, más probabilidades hay de que conteste.
Un ejemplo real que le envié a Samuel de JME Ventures
Hola Samuel,
Soy Xavi Ruiz, CEO de http://SmartMonkey.io hace mucho tiempo que voy siguiéndote por twitter, hasta hemos intercambiado algún comentario.
Creo que es el momento de hablar. Seré breve, estamos en pleno proceso de funding en http://SmartMonkey.io
¿Qué hacemos? Mejorar la experiencia del delivery última milla
¿Cómo? Optimizando proceso de planificación de rutas, seguimiento y comunicación con el cliente
¿Porqué? Mejor experiencia → +Satisfacción, +Retención, +€€€
¿Qué nos hace únicos? Sistema de aprendizaje automático, usabilidad (10x mejores que nuestros competidores), mercados a los que apuntamos, soporte en lengua nativa
¿Modelo de negocio? SaaS, pago por licencia / vehículo
¿Porque nosotros? Equipo, visión y ejecución.
¿Qué buscamos? Lead investor para cerrar ronda en antes de final de año - 300K€ / XXX K asegurados vía XXXXX
Métricas:
MRR: XXXXX€ (Prev. Dic.2020 ~XXXXX K€)
Churn: SME (~XX%) | Enterprise X%
Active customers: XXX
CAC: XX€
LTV: XXXX€
LTV/CAC: XX
Sales cycle: XX days (SME) | XX months (Enterprise)
Referencias: Volkswagen, Suez, Heineken, Canasta Rosa (MX), Daimler Mercedes
Te dejo nuestro deck con algo más de información: XXXXX
Por último, felicidades por SumaPositiva me ha hecho mejor emprendedor :)
Si crees que puede haber encaje en JME estaré encantado de buscar un hueco para hablar y entrar en el detalle.
De lo contrario, todo feedback, por crudo que pueda ser, será bienvenido.
Un saludo,
Reply en 8 minutos. Objetivo cumplido.
¿Qué salió bien?
Le subí el ego (joder, a todos nos gusta que nos digan que hacemos algo bien 😅) eso genera confianza. Alguien que se molesta en leer lo que escribo te “obliga moralmente” a tener que leer lo que te dice. Yo no espero que eso me suceda a mi, pero si por alguna razón, alguien le da por agradecer el esfuerzo de estos artículos, pues joder, me sacará una sonrisa y ya tendrá ganado que le quiera escuchar, incluso hasta que mire como ayudarle...
La comunicación es fácil de entender, rápida y va al grano. Un inversor quiere ver las 4 cosas que le importan, y ver que claramente encajan en su tesis de inversión. Si eso lo consigues, logras tu objetivo.
La primera, de muchas primeras reuniones
¿Cuántas bombillas necesitó Edison para entender cómo no debían hacerse? Tengo entendido que 999... Tranquilo, deberías necesitar menos reuniones para encontrar un inversor. Si llegar a las 999, quizás es momento de plantearse otra cosa... Una salida a tiempo puede ser una gran victoria. De eso hablaré en otros artículos sobre cuándo meterse, y sobre todo cuándo no, a esto de emprender.
Digo esto porque el nivel de resiliencia que debes tener ha de ser alto, muy alto. Tú eres la orquestra del titanic, vas a estar allí hasta que el barco se hunda o surque los mares, pero te aviso que te tocará achicar mucha agua... De modo que demuestra con hechos tus logros, no sólo con palabras. Así que prepárate bien la reunión. Vas a vender un trozo de tu empresa que difícilmente vas a recuperar. Los trozos son muy limitados, lucha por cada acción.
Verás que buscar capital no se diferencia tanto de la venta de tu producto/servicio. El NO está asegurado, así que, ¿Qué más puede salir mal? Fracasar sería no intentarlo, pero si has llegado hasta aquí, como mínimo habrás conseguido despertar la curiosidad de la otra persona por conocer tu negocio, o al menos, a ti. El networking lo es todo, y este mundo es muy muy pequeño…
Esto me recuerda a mi etapa como jugador de baloncesto. Era entre malo y pésimo, aunque tuve la suerte de cruzarme con un entrenador que me explicó la diferencia entre los chavales de la categoría preferente y el resto (osea, nosotros 😅). La única diferencia sustancial era la motivación, la capacidad de gestionar emociones y la concentración en todo lo que hacían (partidos, entrenamientos, etc).
La gente sólo ve los centímetros más, pero que en muchas ocasiones no eran para nada relevantes. Cabeza y convicción. Eso te acompaña el resto de tu vida. Cuando ves un equipo mediocre con el entrenador capaz de sacar lo mejor de cada jugador, pero sobre todo, es capaz de crear un equipo de ganadores, consigue cosas que jamás hubieran creído. Suena tópico, pero yo lo viví. También eres capaz de perder ante rivales mucho peores. Por algo no éramos preferentes… No teníamos el entrenamiento y la convicción de mantener la concentración durante 40 minutos, 30 partidos al año y cientos de entrenamientos. Esa es la razón por la que te comía un enano. Como siempre, lo difícil no es llegar arriba, es mantener ese nivel constantemente. Ni los equipos de primera lo consiguen, y eso que no les falta dinero y teóricamente motivación...
Volviendo a la reunión con tu inversor... Se breve, (Yo mismo me lo tengo que aplicar... 😝) claro y directo. La primera reunión son 30 minutos. En fase seed (donde puedo hablar por experiencia) tienes que identificar si los valores del inversor están alineados con los tuyos. Si lo que busca el inversor es lo mismo que busca el equipo fundador. Si eso no está alineado, los problemas aparecerán tarde o temprano, así que no tengas miedo en decir que no. Recuerda que tendrás que estar "casado" con ese inversor los próximos 5-7 años, así que más te vale que te apetezca descolgar el teléfono cuando te llame... sino es como ver esas parejas en la playa que no se soportan pero les ata un contrato (AKA matrimonio).
El objetivo de la primera reunión debe ser: Conseguir tocar por encima de todos los temas importantes.
Lo más importante es que todo sea coherente. Idealmente que no haya nada que se tengan que dar muchas explicaciones. Cuanto más fácil, sencillo de entender mejor.
Los inversores son gente ocupada, ven cientos de empresas como la tuya. Seguramente hayan visto a tus competidores y tengan más idea del sector y el negocio que tu (sino, difícilmente invertirán…), así que más te vale que en los primeros 30 minutos no encuentren nada que no le encaje. De lo contrario, habrá sido una bonita y última velada.
Debes conseguir explicar tu negocio de forma tan sencilla que cualquier persona sea capaz de reproducir lo que haces a otra persona en menos de 60 segundos. El motivo es que le tocará hacerlo frente a su portforlio manager y decidir si habrá una segunda reunión con mayor profundidad. Los Business Angels seguramente tengan que comentarlo con la mujer o alguno de sus amigos con los que suele invertir y ellos mismo serán los que les hagan saltar las alarmas si no son capaces de explicar a te dedicas de forma clara y concisa.
Tocará hacer muchas, pero que muchas, reuniones para perfilar el discurso. Encontrar inversor es igual de difícil que vender tu producto: Insistencia, consistencia y persistencia. La mentalidad con la que partas en ese partido marcará la reunión. Las expectativas que te crees podrán jugarte una mala pasada y hundirte si las cosas no salen como planeabas. Cuidado, de esto hablaremos en futuros artículos.
Un inversor busca un equipo, un negocio y un líder con la actitud de comerse el mundo. Su decisión se basará principalmente en su intuición como ya hemos hablado anteriormente, y seguramente eso pase en los primeros 3 minutos. Un Business Angel decide si invertirá sólo si confía en esa persona. Con un apretón de manos y 3 minutos hablando ya intuyes si puedes fiarte de una persona. Los 27 minutos restantes sirven para confirmar tu intuición y detectar 🚩 (Red flags) que tiren para atrás la decisión de inversión.
¿En qué se fijan un inversor en fase seed?
En fase seed hablarás principalmente con Business Angels. Este inversor es algo diferente al VC tradicional. La venta suele ser mucho más emocional que racional. Aquí los valores son clave. Caerle simpático puede marcar la diferencia. Cuanto más profesionalizado esté el Business Angel, mejor. Más ayuda te podrá dar el día de mañana. Si lo subes al barco, deberías poderle pedir consejo o opinión y es muy posible que tenga mucha más experiencia que tú en lo que le vayas a pedir. Una vez has conseguido suficiente confianza, aparece el ❤️ amor y se firman los acuerdos de inversión.
Un VC es algo mucho más racional, hay comités, hay una política de inversión, un comité de riesgos... suelen ser más profesionales porque se juegan la pasta de otros. Lo importante es conocer cada uno de esos comités y pasos para resolver sus dudas y negociar, negociar y negociar.
¿Cuántas reuniones son necesarias para cerrar un acuerdo con un business angel?
Puedo decir que nuestra media de reuniones habrá estado entre las 2 y 3 por cada inversor que ha invertido. Habré hecho yo creo más de 50 reuniones en total y unos 7-8 foros de inversión (ESADEBAN, IESEBAN, KEIRETSU, EconmistesBan, Forum Acció, Urban Mobility Hub, EIT Urban Mobility, alguno que me dejo seguro...).
Pregunta del millón, ¿Los foros valen la pena? si y no. Depende mucho de la suerte. El foro es un evento en el que la gente puede que vaya o puede que no. Como nos pasó a nosotros, en 2 de estos foros cayó una tromba descomunal de agua en Barcelona, algo bastante raro, pero sucede. Obviamente, la gente prefiere quedarse en la oficina o en casa y no mojarse 😭. El COVID ha hecho que sea todo 100% online lo que ha facilitado que más gente te escuche. En contra, pierdes esa interacción post-foro personal tan importante en una fase seed.
Analizando los resultados, ¿Vale la pena el esfuerzo?, diría que sí. Pagar por ir a uno, no. Jamás. Pagar únicamente algo simbólico para que la gente asista y tener un catering que amenice la conversación de después, sí. Desgraciadamente no suele ser el caso 😢 y los emprendedores somos los nuevos clientes de empresas que organizan eventos para emprendedores novatos. De verdad, no lo recomiendo. Captar startups como negocio cuando ayudarlas DEBERÍA ser el objetivo no lo veo ni ético. Cobrar un success fee si existe una transacción lo veo justo y razonable. Pero cada uno es libre de hacer lo que quiera.
Pon un abogado en tu vida
Por último hoy, pon un abogado en tu vida. Ponlo pronto, muy pronto. Después de tener la idea feliz, es el mejor momento. Y que sea bueno. Paga, lo que te pidan, sin regatear. Tu abogado es tu escudero, has de alimentarlo bien. Lo quieres contento, quieres que te proteja de todo, que te ayude a negociar hasta la última coma/concesión. Un abogado malo y/o barato suele salir caro. Que se lo digan a Boing y sus 737MAX, pusieron a malos developers a los mandos y abarataron procesos de calidad y perdieron miles de millones... ¿No quieres ver estrellar tu empresa? Pues ya sabes lo que tienes que hacer. Nunca es tarde para rectificar.
Ahorrarás tiempo y problemas, que luego cuesta horrores subsanar. Consejo 💡 que trabaje en el mundillo startup. Hay cosas que los abogados mercantilistas tradicionales no entienden del mundo digital.
“¡¿Cómo puede ser que la compañía tenga una valoración de X millones, si tiene 3.000€ de activo y no ha vendido ni un clavo?!”
Idem para pactos de socios, transmisiones entre socios y un largo etc. que la empresa tradicional familiar no suele tener formalizado, pero que en empresas de alto crecimiento con VC detrás son el pan de cada día.
No hay nada más estresante para un abogado con los huevos pelados de ver este tipo de contratos es tener que explicar cláusulas habituales a otros abogados que se tiran de los pelos al no entender nada. Ver la cara del VC en esas reuniones tampoco tiene precio, pero recuerda que la reputación de tu empresa está en juego, vete con cuidado a quién metes dentro de ella. Avisados estáis. Tranquilo, la liarás, te lo aseguro. Sólo intenta que no te mate y/o no te limite tanto que no puedas levantar una nueva ronda.
Como siempre, gracias por haber llegado al final. Espero que haya sido de utilidad. Comparte este artículos entre tus conocidos que están buscando capital o entre aquellos amigos que tienen una idea. Les ayudará a tener más éxito y a ahorrar lo más preciado que tenemos todos, invertidos y no invertidos. El tiempo.
Xavi Ruiz