Todo lo que debes saber (y hacer) antes de pedir dinero a un inversor
y no te has atrevido a preguntar
Gracias por esa fortaleza sobrehumana de llegar a leer mi tercer post, de verdad gracias. Si aun no has leído los anteriores te lo recomiendo: ¿Cómo empezó todo? donde hablo de por qué me ha dado por escribir y el inicio de la serie de inversión para startups: Los primeros pasos para financiar tu startup, te ayudará con el contexto (y la locura de esta aventura).
¿De qué hablaremos hoy?
Todo lo que debes saber (y hacer) antes de pedir dinero a un inversor y no te has atrevido a preguntar (por parecer *****). De verdad, no hagas como muchos otros emprendedores (y obviamente yo). La alternativa es aprender a las malas (AKA a hostias).
En ocasiones, no queda otra que darte contra la pared para aprender… Imagino que por ese motivo debieron nacer las escuelas. Mi intención está lejos de ser un profesor o un modelo a seguir, más bien al contrario. Justamente te diría que no hicieras nada de lo que diga y seguramente consigas te vaya mejor que a mi 😅 (tampoco es muy difícil...).
Si compartiendo estos aprendizajes puedo hacer que llegues más rápido, con menos sufrimiento y de una mejor forma me daré por más que satisfecho. Todo este esfuerzo habrá valido la pena.
¿Qué hacer antes de salir a buscar pasta?
TRABAJAR, TRABAJAR Y TRABAJAR. “Joder Xavi, pero es que mi proyecto es la hostia, esto se lo cuento a un par de inversores y cierro la ronda fijo” Déjame que lo dude… ahí va el topicazo nº1: Sin una estrategia clara, no preparas bien las reuniones, investigas a tus potenciales inversores, entre muchas otras cosas, no sólo vas a perder tu tiempo (💸), se lo vas a hacer perder al inversor.
Créeme, lo último que quieres es que un inversor se quede con la sensación de perder el tiempo y que no sabes de que va este negocio. Véase "El tonto motivado", innovar está bien, pero si llevas 35 años sin mojar, quizás tus tácticas no funcionan. Dedícate a copiar al bueno y quizás algo ocurra. (Gracias Emilio por tanta sabiduría).
Este consejo vital (aplicable a casi todo) lo aplicas a tu startup después de haber hablado con 20 inversores y si eres suficientemente avispado, te darás cuenta de que tienes que hacer las cosas diferentes, o mejor, haz las cosas todo el mundo si quieres jugar a este juego.
¿Qué debería hacer antes de hablar con cualquier inversor?
Antes de lanzarte a la yugular de toda persona o animal que parezca ser inversor es importante tener claro en qué fase está tu compañía. Si está empezando, seguramente esté en la llamada fase idea o Pre-Seed. Saber la fase te permitirá situar tu compañía dentro del proceso de inversión.
Conocer en qué fase se encuentra tu empresa te ayudará, además, a filtrar sólo los inversores que inviertan en el estadio concreto de tu compañía. Como he dicho antes, ir a un inversor que sólo invierta en Series A (>1M€ de ticket) cuando aun no has emitido la primera factura, seguramente sea perder el tiempo de los dos y una bala (SPOILER: No tienes muchos disparos…).
La siguiente gran pregunta es: ¿Tu negocio es invertible o no?
Saber si tu empresa es invertible o no es una pregunta jodidamente difícil. Tienes que ser crítico contigo mismo/a. Es jodido reconocer que estás haciendo una 💩 pinchada en un palo 😅, los emprendedores somos optimistas por definición y eso juega a veces en nuestra contra.
Tu mamá invertiría en tu empresa, aunque se dedicara a usar billetes como combustible para hacer BBQs. Su opinión no cuenta, punto. Por mucho que sigas la metodología de The Mom Test (Metodología muy recomendable).
Me enrollo en detalles y no avanzamos. Que una empresa sea invertible depende mucho de la opinión de cada inversor, sobre todo business angels que pueden tomar decisiones de forma más pasional y menos racional que un VC.
Para un VC la decisión suele ser mucho más racional. Si quitamos el filtro de sector y los pocos fondos que dan valor a intangibles referentes a aspectos sociales, todos trabajan con la premisa de que cada inversión tiene que devolver el 100% del fondo. El resto palmarán hasta la 👕. Lo aceptan, pero esperan que al menos de entre sus elecciones haya un caballo ganador.
Por lo que hemos de entender como funciona un fundo y sus economics para entender si nuestra empresa puede jugar a ese juego, o simplemente no es suficientemente atractiva como para ser interesante para un fondo.
Matemáticas super avanzadas para entender como funciona un VC (avisados estáis):
Fondo (pequeño) de 20M€ , espera invertir en 20 empresas fase Pre-Seed hasta Series A. Tiene reservado 1M€ destinado a cada empresa invertida. Las inversiones se preveen en 3 rondas (150K€ Pre-Seed - 350K€ Seed - 500K€ Series A). El % de la compañía esperado al finalizar las 3 rondas ~20%. Si cada invertida tiene que devolver el fondo entero significa que ese 20% tiene que valer al menos 20M€ (20x retorno de inversión, not bad). Automáticamente el fondo mirará si tu empresa tiene el potencial y el equipo para llegar a venderse por 100M€ y si se lo cree, invertirá.
Ahora es posible que empieces a entender la importancia de si tu empresa es invertible o no. Lo que no tiene nada que ver con que pueda ser un negocio rentable.
¿Cómo conseguir que tu empresa se venda por 100M€? Pues si los SaaS se están vendiendo a unos 7-8x ARR (annual recurrent revenue), deberías estar facturando sobre los 12-14M€ al año siendo muy optimista para que eso se cumpla.
¡¿Pero de qué me estás hablando bro si aun no he emitido mi primera factura y me dices que tengo que facturar 14 kilos al año?!
Welcome to da investment game, de nada.
Si quieres levantar pasta, más te vale que tengas muy claro estas mecánicas del negocio de la inversión. Si no, simplemente el mercado (VCs) te ignorará y te quedarás con una cara de “no entender nada”.
En el peor de los casos, toda esta negatividad puede llegar a generar en ti mismo una alta frustración que pueda acabar afectando a tu incipiente negocio y decidas abandonar. Cómo dije en anteriores episodios, Cash Flow Is More Important Than Your Mother, creo que vas pillándolo 😉
No desesperes, esto es un juego y necesitas saber las reglas “no escritas” que existen para poder jugar. Edison necesitó 999 bombillas para que una funcionara; tenía fe ciega en su proyecto. Pero si después de hablar con 10-20 inversores no has conseguido ninguna una segunda reunión, ni un mínimo interés más allá del “llámame en 6 meses” y sin mucho entusiasmo, puede que sea momento de replantearse muchas cosas.
Esto no quiere decir que la empresa no pueda triunfar (en futuras entradas hablaremos de qué significa triunfar). Simplemente puede que tu proceso de búsqueda de inversión esté equivocado, estés hablando con las personas no adecuadas, o simplemente tu empresa no es suficientemente atractiva para ellos. No tengas miedo en preguntar a las personas que te rechazan el porqué. Una pared de noes (No, no, no...) puede ser lo mejor que te pueda ocurrir, sólo si viene acompañado de feedback. Pídelo, aunque sea duro. Sin edulcorantes, por favor.
Recuerdo salir de una primera reunión con un conocido business angel al que el equipo le gustó, el proyecto le gustó y quiso hacer una segunda reunión. Se notaba en el ambiente que había interés. Pero al no tener experiencia en el sector se trajo a sus especialistas en la segunda reunión. Salimos llorando. Literalmente. Podemos resumir la segunda reunión en:
[Minuto 5 de reunión, después de haber explicado lo que hacíamos] "Esto que hacéis con inteligencia artificial, lo resuelvo yo con un botón. Si no hay nada más, gracias por hacerme perder una mañana de sábado”
Palabras de un inversor
Tengo que reconocer que esa experiencia fue muy dura. Te pasas 2 años trabajando, para que te digan que lo que tienes no tiene ningún valor, es un buen mazazo. Aun recuerdo tragarme mi propio orgullo al salir de allí. Lo mejor de todo es que salí convencido de que tenían toda la razón del mundo. Pero no veas como duele…
Tengo que agradecer el feedback. Claro, directo y sin edulcorantes. Nos costó mucho interiorizar todo lo que nos dijeron, pero estoy convencido que aquella hostia nos sirvió para aprender algo muy importante para una startup:
Poner foco
La tecnología no es importante
Lo importante es resolver un problema. De esto hablaremos en futuros artículos.
DISCLAIMER: Como siempre, este artículo corresponde a mi visión sesgada de la realidad. Tómala, o simplemente olvida todo lo que he dicho. Pero si llegas al final, seguramente en algún momento de tu vida puede que te ayude. Si no, al menos te habré entretenido, porqué la lectura ¡También puede ser apasionante!
Espero que te haya gustado el artículo, confío en que lo compartirás y ayudarás a otros emprendedores como tu a entender un poquito mejor este negocio.
¡Nos vemos en la siguiente!